編者按：

6月10日，由『慧保天下』主辦的“重新定義個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷”系列講座第四期如約而至。

第四期主講人來自保險(xiǎn)中介行業(yè)——大童保險(xiǎn)服務(wù)董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘，10年創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，站在中介公司的立場(chǎng)上，對(duì)于傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷有何思考，對(duì)于未來的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，又有怎樣的預(yù)判？中介的獨(dú)特身份和地位決定了其更傾向于產(chǎn)業(yè)鏈的視角而非單一公司的視角。

經(jīng)過多年發(fā)展，行業(yè)無論是外部生存環(huán)境還是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，都已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這些變化催生了保險(xiǎn)業(yè)變革的內(nèi)在動(dòng)力。但這種變革并不容易，需要行業(yè)轉(zhuǎn)換視角，從銷售視角轉(zhuǎn)向客戶視角，從公司視角轉(zhuǎn)型行業(yè)視角，從全產(chǎn)業(yè)鏈視角而非單一版塊視角，開放包容而非固步自封，多方共贏，而非一方獨(dú)好。

同時(shí)，他指出目前中國(guó)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式采用的是亞洲模式，而非歐美模式，但介于中國(guó)巨大的大一統(tǒng)的市場(chǎng)，以及保險(xiǎn)科技迅速崛起的事實(shí)，中國(guó)市場(chǎng)未來有可能培育出一種結(jié)合亞洲人特點(diǎn)、歐美模式優(yōu)點(diǎn)，構(gòu)建于現(xiàn)今的保險(xiǎn)科技基礎(chǔ)之上的，平臺(tái)型的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，從而在模式上超越亞洲和歐美地區(qū)。

但他也指出，舊時(shí)代已經(jīng)過去了，并非所有公司都可以像幾家巨頭那樣在保險(xiǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，專業(yè)化分工是各行各業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。中介不是攪局者，更是不顛覆者，而是合作者，新模式能否成為新的主流，關(guān)鍵取決于能否提供更高的效率。

本次思享會(huì)還請(qǐng)到了光大永明人壽副總經(jīng)理王戈擔(dān)任點(diǎn)評(píng)嘉賓。

一

需求側(cè)變革倒逼保險(xiǎn)業(yè)

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展26年，參與構(gòu)建國(guó)家、企業(yè)、家庭的三大保障支柱，在普及保險(xiǎn)觀念、解決就業(yè)等方面貢獻(xiàn)巨大。但現(xiàn)在時(shí)代背景變了，同樣的問題也有了不同的答案。

消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生巨大變化：

1

保險(xiǎn)觀念普及的時(shí)代結(jié)束，消費(fèi)者的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂貌判小?/span>

當(dāng)前，我們的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)開始從觀念普及時(shí)代向選擇時(shí)代轉(zhuǎn)變。在我剛?cè)胄械臅r(shí)候，中國(guó)人的人均保單不到1張，保險(xiǎn)營(yíng)銷員最重要的一項(xiàng)工作是向老百姓解釋為什么要買保險(xiǎn)，營(yíng)銷員只要學(xué)會(huì)“壽險(xiǎn)的意義和功用”這一堂課，賣保險(xiǎn)基本上就沒什么問題。那個(gè)年代，大家還在做從0到1的努力。

但現(xiàn)在，保險(xiǎn)觀念普及的時(shí)代結(jié)束，消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)大幅提高，在過度焦慮和強(qiáng)壓之下，大家的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)都很強(qiáng)，除了在一些三四線城市，大部分老百姓家里的保單都遠(yuǎn)不止1張，消費(fèi)者開始學(xué)會(huì)買不同的產(chǎn)品組合去覆蓋不同的風(fēng)險(xiǎn)。他們開始更主動(dòng)地去選擇，他需要知道買哪款產(chǎn)品更適合自己，買哪家保險(xiǎn)公司更好。

消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂貌判小?，營(yíng)銷員的思維也需要隨之改變。有的營(yíng)銷員至今還認(rèn)為，老百姓家里沒保單，就算是產(chǎn)品再不好，哪怕賣一單進(jìn)去，都是造福于人，這種傳統(tǒng)的思維顯然已不合時(shí)宜了。

2

消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化，主流消費(fèi)者從“配合型”的60后、70后，轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸饕娦汀?0后、90后

“80后”、“90后”已經(jīng)成為了保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，客戶的消費(fèi)習(xí)慣和決策路徑發(fā)生了根本性變化?！?0后”、“70后”成長(zhǎng)的社會(huì)環(huán)境，就業(yè)不充分，生活不富裕，他們非常容易順從，是“配合型”的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)決策路徑屬于“人脈路徑”，特別依賴于親戚、朋友、同學(xué)、同事的推介。對(duì)于這樣的消費(fèi)者，營(yíng)銷員的主要工作就是去教育他們。

但“80后”、“90后”是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，獲取信息的能力非常強(qiáng)，他們的決策路徑就因?yàn)樾畔⒍嘣l(fā)生了很大變化，我把它稱為“多維路徑”。比如：

大的IP、網(wǎng)紅在微博、公眾號(hào)上寫幾篇文章，讀者就會(huì)直接找這個(gè)作者，向他買保險(xiǎn)；

此外，朋友圈也成為很多營(yíng)銷員的支持工具，有人專門編好標(biāo)準(zhǔn)化的朋友圈內(nèi)容，營(yíng)銷員直接轉(zhuǎn)發(fā)，客戶就會(huì)變成你的粉絲，營(yíng)銷員不用再去陌拜、掃樓。

“80后”、“90后”成長(zhǎng)在這個(gè)去中心化、沒有權(quán)威的時(shí)代，他們要求有自由選擇權(quán)，屬于“主見型”消費(fèi)者。面對(duì)新的消費(fèi)群體，營(yíng)銷方式必然也需要有所改變。

3

科技進(jìn)步帶來了保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命

新的科技讓營(yíng)銷員容易獲得更加豐富的產(chǎn)品。如果把保險(xiǎn)看做一種普通的商品，在互聯(lián)網(wǎng)和科技不發(fā)達(dá)的時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠進(jìn)到的貨品很單一，進(jìn)貨來源也很單一。營(yíng)銷員做生意的方式就是先到公司拿紙質(zhì)投保書，再把投保書帶到客戶家里去銷售。就像水果蔬菜販子，每天早晨去進(jìn)貨，再用貨車?yán)讲耸袌?chǎng)賣，這是很傳統(tǒng)的方式。但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)很發(fā)達(dá)，營(yíng)銷員在手機(jī)上、在不同的APP里就可以進(jìn)到各種品類的貨，獲得商品的能力大大增強(qiáng)。

除了產(chǎn)品供給端發(fā)生變化，需求端也發(fā)生了效率革命。現(xiàn)在消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的方式很多，除了找營(yíng)銷員，還可以在支付寶、微信或者很多平臺(tái)網(wǎng)站上直接下單購買保險(xiǎn)，甚至后續(xù)的理賠服務(wù)也可以通過手機(jī)一鍵完成。這是過去20年從未有過的。

點(diǎn)評(píng)嘉賓：光大永明人壽副總經(jīng)理王戈

二

供給側(cè)游戲規(guī)則已經(jīng)改變

消費(fèi)者在改變的同時(shí)，行業(yè)自身的市場(chǎng)環(huán)境也在發(fā)生變化，最突出的特征即隨著市場(chǎng)主體大幅增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但效率卻并未提升。

4

保險(xiǎn)公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，新的模式必然會(huì)隨之產(chǎn)生

近幾年我國(guó)保險(xiǎn)公司數(shù)量快速增加，并且還會(huì)繼續(xù)增加。我羅列了從2009年到現(xiàn)在保險(xiǎn)公司數(shù)量的變化。除了中介公司基本沒怎么變以外，保險(xiǎn)公司數(shù)量基本都增長(zhǎng)了50%-100%之間，此外還有很多正在申請(qǐng)牌照的路上。其實(shí)這還不算很多，美國(guó)現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司有4000多家，其中壽險(xiǎn)公司有800多家。

我國(guó)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品同樣數(shù)量繁多，且種類層出不窮。我們做了統(tǒng)計(jì)，2017年這一年在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，77家壽險(xiǎn)公司一共有2451款，而2018年1-5月在保監(jiān)會(huì)報(bào)備的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有400多款，也就是說，目前有超過3000款產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售。同時(shí)，我們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力也很強(qiáng)，像退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，就是中國(guó)首創(chuàng)的。

而“多”的結(jié)果就是競(jìng)爭(zhēng)加劇，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，新的模式必然會(huì)隨之產(chǎn)生?，F(xiàn)在一些新成立的險(xiǎn)企已經(jīng)意識(shí)到，重走之前的老路是非常難的，他們已經(jīng)在探索新的出路。

5

產(chǎn)品價(jià)格回歸，保險(xiǎn)公司成本依然高企，開門紅遭遇滑鐵盧，傳統(tǒng)營(yíng)銷體制遭遇挑戰(zhàn)

保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格回歸，讓利于消費(fèi)者。2014年，大陸保險(xiǎn)業(yè)受到了來自香港保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響， 2015年之后，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)了快速的下降，短短兩三年，很多消費(fèi)者比較了香港保險(xiǎn)后，還是選擇在大陸買重疾險(xiǎn)，因?yàn)?/span>大陸保險(xiǎn)公司給予消費(fèi)者的利益得到了提升。

雖然價(jià)格下降了，但保險(xiǎn)公司的成本仍然高企。我發(fā)現(xiàn)一家名為AEL的美國(guó)壽險(xiǎn)公司，2017年三季度單季凈利潤(rùn)約4億元人民幣，推算其前三季度凈利潤(rùn)應(yīng)該在12億元左右，將AEL與國(guó)內(nèi)一家同期凈利潤(rùn)水平類似的壽險(xiǎn)公司做對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩家公司雖然凈利潤(rùn)相似，但效率卻相去甚遠(yuǎn)。我們要取得同樣的成績(jī)，付出的成本實(shí)在太大了。AEL只有490個(gè)內(nèi)勤，而中國(guó)險(xiǎn)企內(nèi)勤卻高達(dá)8600個(gè)，是對(duì)方的20倍。

從今年的業(yè)績(jī)來看，我國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體制已經(jīng)開始受到了挑戰(zhàn)。特別是2018年，個(gè)險(xiǎn)渠道普遍遭遇滑鐵盧。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制是時(shí)候進(jìn)行一些改變了。

6

BAT等互聯(lián)網(wǎng)新玩家不斷入場(chǎng)，引入新科技和新模式

互聯(lián)網(wǎng)等新玩家入場(chǎng)，向行業(yè)注入了科技的新力量。近年來，以眾安為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司成立，同時(shí)，BAT等互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司也積極布局保險(xiǎn)。它們掀起了一場(chǎng)保險(xiǎn)科技的浪潮，將很多科技人才引入保險(xiǎn)業(yè)，同時(shí)也倒逼很多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司從生產(chǎn)端開始做互聯(lián)網(wǎng)的改造。

與此同時(shí)，新的保險(xiǎn)組織形式開始出現(xiàn)，如信美相互做保險(xiǎn)銷售，主要是通過支付寶等線上銷售，還聚焦在一些特定的社會(huì)群體中銷售；專業(yè)中介、經(jīng)紀(jì)人、獨(dú)立代理人也開始在整個(gè)行業(yè)受到關(guān)注；此外，還有一些做眾籌的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，他們的商業(yè)模式變現(xiàn)仍然是賣保險(xiǎn)，據(jù)我了解，上個(gè)月某一家籌款平臺(tái)一天賣商業(yè)保險(xiǎn)就賣了3000萬。

新的參與者有新的打法，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)公司已經(jīng)逐漸意識(shí)到原來的方法效率較低。據(jù)我所知，最近一家大型傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司也在做大規(guī)模的調(diào)研，在嘗試做社區(qū)營(yíng)銷，嘗試按照中介的模式進(jìn)行營(yíng)銷變革。

我們看到保險(xiǎn)業(yè)需求以及供給側(cè)都發(fā)生了巨大的變化，那么，有哪些是沒有變化的呢？

●行業(yè)的口碑依然不佳。

●從業(yè)者的社會(huì)地位依然不高。

●整個(gè)行業(yè)重銷售、輕服務(wù)的痼疾沒有根本改觀。

三

重新定義出發(fā)點(diǎn)：為客戶創(chuàng)造價(jià)值

在上述變與不變之中，我們來討論“重新定義個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷”的問題。需要明確的是，我們都源于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)時(shí)代，都對(duì)壽險(xiǎn)有深刻的感情，反思不意味著背叛，而是為了更好的發(fā)展；重新定義也不意味著顛覆，而是討論營(yíng)銷的健康成長(zhǎng)與持續(xù)進(jìn)步。

7

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終極信仰就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值

首先要明確，“重新定義個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷”不是說傳統(tǒng)營(yíng)銷模式到了末路，而是說傳統(tǒng)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、在新的社會(huì)背景下應(yīng)該走出一條更有生命力的道路來。我們做保險(xiǎn)科技不是為了顛覆線下，而是為了線下賦能。

以前各種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)論壇常談“去中介化”，但現(xiàn)在大家很少談了，因?yàn)檫B互聯(lián)網(wǎng)巨頭都開始布局線下，做起“新零售”。只有做互聯(lián)網(wǎng)的人才知道自己的痛點(diǎn)，線下的人都已經(jīng)被打懵了。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)和信息的快速傳遞，在這一點(diǎn)上，它顛覆了傳統(tǒng)的傳遞時(shí)間、物理距離、傳播信息的數(shù)量級(jí)，這是人所不能比擬的，但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也有缺陷，缺少溫度、體驗(yàn)，過于碎片化，不能為消費(fèi)者提供一攬子家庭風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

很多人擔(dān)憂流量巨頭的介入會(huì)不會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)中介的死亡，但通過互聯(lián)網(wǎng)賣保險(xiǎn)多是貨架式的，還有少量場(chǎng)景式的，只有通過線下代理人、經(jīng)紀(jì)人才能為消費(fèi)者提供綜合的風(fēng)險(xiǎn)保障方案。

這就意味著，至少在人工智能完全取代人之前，人的溫度、信任、組織協(xié)調(diào)能力還是非常重要的。我們要利用科技為保險(xiǎn)營(yíng)銷賦能，而不是顛覆。

我們還需要明確“重新定義”的出發(fā)點(diǎn)——為顧客創(chuàng)造價(jià)值，正如陳春花所言，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終極信仰就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

需要注意的是，這種價(jià)值一定是真正的價(jià)值，沒有銷售誤導(dǎo)，投保便利，理賠簡(jiǎn)單，諸如買保險(xiǎn)送話劇票、過生日送鮮花等所謂增值服務(wù)實(shí)際都偏離了主航道。

同時(shí)，還應(yīng)該明確“重新定義”的目標(biāo)：

●效率：全行業(yè)的服務(wù)效率，包括生產(chǎn)效率、銷售效率、售后服務(wù)效率都應(yīng)該有一次質(zhì)的飛躍。

●效果：保險(xiǎn)業(yè)所有參與方都能獲得正向的效果，希望整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者都不再痛苦。

●效應(yīng)：產(chǎn)生一個(gè)好的社會(huì)效應(yīng)，讓保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)上受人尊重。

8

站在全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，以后要有專業(yè)化分工的思維

既然是“重新定義”，就需要我們轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的視角：

1

用顧客視角而非銷售視角思考變革。我們經(jīng)常會(huì)陷入到傳統(tǒng)視角當(dāng)中，即典型的銷售視角。例如，保險(xiǎn)業(yè)人士常常討論今年的“開門紅”賣了多少保費(fèi)、增了多少人，但卻很少討論消費(fèi)者的滿意度，服務(wù)水平等。行業(yè)所謂好與壞都是指賣的好與壞；行業(yè)最優(yōu)秀的人一定是做營(yíng)銷最突出的人；行業(yè)后臺(tái)管理、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)也都沒有從消費(fèi)者的角度去考慮問題，這是行業(yè)當(dāng)下最大的問題。

整個(gè)行業(yè)在變革中應(yīng)該學(xué)會(huì)用用戶視角思考問題，我們所做的所有改進(jìn)都應(yīng)該從消費(fèi)者視角去審視，究竟能為消費(fèi)者創(chuàng)造些什么。

2

用行業(yè)視角而非公司視角。從行業(yè)的視角來看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，用公司給800萬代理人貼上專屬標(biāo)簽其實(shí)是非常低效的一件事情。他們表面上屬于行業(yè)，卻不為行業(yè)所共用。設(shè)想這800萬代理人如果能夠?yàn)樾袠I(yè)所共用，會(huì)不會(huì)對(duì)推動(dòng)整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)效率的飛躍？絕對(duì)會(huì)的。這800萬代理人還有大量的銷售能力未被挖掘。

800萬代理人效能的提升會(huì)為整個(gè)行業(yè)貢獻(xiàn)巨大的力量。代理人的生活、收入都會(huì)發(fā)生很大的變化，消費(fèi)者也會(huì)變得很愉快——現(xiàn)在的消費(fèi)者正在被每一家公司的利益所撕裂。

3

用全產(chǎn)業(yè)鏈視角而非單一版塊視角。目前大型的傳統(tǒng)公司是在特定的年代進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，而且能夠做好，但這并不意味著其他公司能在當(dāng)下也都可以做到。所以，站在全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，以后要有專業(yè)化分工的思維。全世界、全社會(huì)其他行業(yè)都在專業(yè)化分工中取得了非常好的結(jié)果，所以，專業(yè)化分工也應(yīng)該在保險(xiǎn)行業(yè)體現(xiàn)出來。

不僅是行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈存在專業(yè)化分工的可能，營(yíng)銷員個(gè)人的工作鏈也有進(jìn)一步分工的可能。大童就將理賠工作從營(yíng)銷員的手中剝離了出來，利用專業(yè)的理賠專員，輔助銷售人員為客戶理賠。

所以我認(rèn)為重新定義個(gè)人營(yíng)銷一定有一個(gè)新課題，就是專業(yè)化第三方銷售渠道的崛起，但是其不會(huì)取代、顛覆保險(xiǎn)公司專屬代理人隊(duì)伍。

4

用經(jīng)營(yíng)者視角而非管理者視角。經(jīng)營(yíng)者,做對(duì)的事情，對(duì)績(jī)效負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)；管理者,把事情做對(duì)，對(duì)執(zhí)行負(fù)責(zé)。對(duì)于一個(gè)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人來說，如果單純考核其市場(chǎng)份額，這是管理指標(biāo)，如果考核成本利潤(rùn)率，這才是經(jīng)營(yíng)者視角。

進(jìn)入經(jīng)營(yíng)者視角，人對(duì)一個(gè)事情的看法會(huì)發(fā)生很大的變化。因此，我認(rèn)為這次重新定義應(yīng)該更多的是經(jīng)營(yíng)者視角，而不是簡(jiǎn)單的管理者視角。

5

開放包容而非固步自封。秉持開放包容的心態(tài)才有可能進(jìn)行創(chuàng)新，但是，目前行業(yè)中固步自封、盲目對(duì)他人進(jìn)行否定打擊的現(xiàn)象依然存在。

6

多方共贏而非一方獨(dú)好。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打開邊界，與別人攜手共贏已經(jīng)是必然。例如騰訊，就是把邊界打開，跟大家共成長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)也應(yīng)當(dāng)如此，與產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去合作，合作共贏。

四

未來的壽險(xiǎn)營(yíng)銷

安永發(fā)布的《未來的保險(xiǎn)代理人》幾個(gè)數(shù)字對(duì)我們非常有啟發(fā)意義，且很具有代表性：

超過50%的代理人認(rèn)為直銷渠道給保險(xiǎn)代理人帶來了威脅。

40%的代理人懷疑自己是否準(zhǔn)備好滿足新一代客戶的需要。

90%的代理人在考慮展業(yè)的時(shí)候跟多家保險(xiǎn)公司展開合作。

50%的代理人強(qiáng)調(diào)需要具備創(chuàng)新性的新產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

60%的代理人稱能否獲得更好的工具影響他們使用特定保險(xiǎn)公司的偏好。

47%的代理人十分重視應(yīng)用程序的幫助。

50%的人愿意為了更好的服務(wù)而降低傭金。現(xiàn)在不是傭金不夠，是傭金太多，現(xiàn)在是服務(wù)不夠，賦能不夠，降低營(yíng)銷的難度不夠。一些新保險(xiǎn)公司上場(chǎng)后直接將其他公司的基本法基礎(chǔ)上加傭金，就認(rèn)為會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，這種理解是非常粗淺的。

80%的代理人會(huì)考慮放棄單證服務(wù)工作，專注于銷售和增長(zhǎng)。

9

平臺(tái)型企業(yè)的出現(xiàn)將成為新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要特點(diǎn)

雖然中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷是友邦帶進(jìn)大陸的，但我認(rèn)為，確切的說它帶進(jìn)來的不是歐美模式，而是亞洲模式，甚至可以說是東南亞模式?？梢钥吹剑毡?、泰國(guó)以及中國(guó)的臺(tái)灣、香港地區(qū)，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的模式是一樣的，都要跳晨操，寫工作日志，但美國(guó)、英國(guó)等國(guó)家并非如此，而是更注重專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人模式，在美國(guó)，第三方經(jīng)紀(jì)人的銷售占比超過50%。

理論上，從亞洲模式走進(jìn)歐美模式肯定是一個(gè)進(jìn)步，但歐美地區(qū)的監(jiān)管、人口等因素跟中國(guó)大不相同，而且在科技方面，中國(guó)的保險(xiǎn)科技水平已經(jīng)開始超越歐美，因此我認(rèn)為中國(guó)完全可以結(jié)合歐美模式的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合亞洲人的特點(diǎn)，創(chuàng)造出一種新的、超越歐美保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式，甚至?xí)谙乱粋€(gè)時(shí)代引領(lǐng)全球市場(chǎng)。

平臺(tái)型企業(yè)的出現(xiàn)將成為新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要特點(diǎn)，中國(guó)，有著統(tǒng)一的市場(chǎng)、龐大的人口和強(qiáng)大的科技背景，因此具備產(chǎn)生平臺(tái)型保險(xiǎn)營(yíng)銷組織的土壤。但在歐美，平臺(tái)型企業(yè)的出現(xiàn)卻比較困難，例如美國(guó)，其有50個(gè)州，50種法律，50種不同的監(jiān)管制度，所以其保險(xiǎn)銷售組織比較分散，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度也更低。

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下一個(gè)時(shí)代，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，六大要素不可或缺

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高素質(zhì)人才。很多中國(guó)人認(rèn)為保險(xiǎn)銷售是一種層面不高工作，跟送貨員沒區(qū)別，甚至真的有快遞公司想要做保險(xiǎn)銷售，但在下一個(gè)時(shí)代，重新定義個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，一定要堅(jiān)守高素質(zhì)人才的道路，因?yàn)樗麄円龅牟皇琴u零件，不是物流，而是賣解決方案，這是知識(shí)與智慧的集成。

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扁平化團(tuán)隊(duì)。新一代的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷組織一定是扁平化的。在傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷金字塔式組織結(jié)構(gòu)中，在銷售保單的那個(gè)人上面，還有大量的人因他的保單而提成，在這種情況下，高素質(zhì)的人是不會(huì)選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的。

3

科技賦能。在下一個(gè)時(shí)代，任何一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷組織或者說保險(xiǎn)公司、中介企業(yè)，如果想不清楚自己與科技的關(guān)系，這個(gè)企業(yè)肯定是沒有未來的。我們一定要學(xué)會(huì)用科技的力量來賦能每一個(gè)營(yíng)銷員，讓他們插上效率的翅膀。

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服務(wù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷。中國(guó)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的上半場(chǎng)是銷售帶動(dòng)服務(wù)，重新定義個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的話，下一個(gè)時(shí)代的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷有沒有可能不是以銷售出現(xiàn)，而是以服務(wù)出現(xiàn)？賣保險(xiǎn)本身就是一種服務(wù)，前期提供咨詢服務(wù)，中間提供交易服務(wù)，之后提供售后服務(wù)。

一些大型軟件企業(yè)，在任何地方布局都要在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一家落地企業(yè)服務(wù)客戶，神州數(shù)碼其實(shí)正是一家IT的中介企業(yè)。而保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈目前卻存在這樣的問題：從原材料到客戶手中，中途沒有人幫其做個(gè)性化定制、部署和售后服務(wù)安排。下一個(gè)時(shí)代，一定是服務(wù)驅(qū)動(dòng)銷售。

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多元化產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司按照不同的渠道銷售不同的產(chǎn)品，其結(jié)果是保險(xiǎn)公司方便了，但卻給消費(fèi)者帶來了很多的不便。其實(shí)對(duì)于很多高端客戶而言，其只希望有一個(gè)代理人為其提供一攬子的保險(xiǎn)服務(wù)。消費(fèi)者的多元化需求要求營(yíng)銷員必須具備多元化組合銷售的能力。而多元化組合銷售能力的培養(yǎng)需要新的營(yíng)銷體制——新的考核體系、培訓(xùn)體系、利益分配體系、科技體系都要能滿足多元化產(chǎn)品的流動(dòng)。

6

需求導(dǎo)向型專業(yè)化咨詢服務(wù)。下一個(gè)時(shí)代，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向推銷產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需求制定投保方案，為客戶提供咨詢服務(wù)。這對(duì)于營(yíng)銷員的專業(yè)化就提出了非常高的要求，醫(yī)生和賣藥者的本質(zhì)區(qū)別就在于，醫(yī)生賣的是知識(shí)，賣藥者只是賣藥品。賣知識(shí)的人要經(jīng)過很多的培訓(xùn)和訓(xùn)練。

“最令人擔(dān)心的不是機(jī)器人如人一般思考，而是人如機(jī)器人一般思考”。保險(xiǎn)業(yè)的思想還是比較禁錮的，在過去26年的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，很多人就像機(jī)器人一般思考，我們被很多傳統(tǒng)框住了，所有營(yíng)銷干部談的都是增員、出勤率、活動(dòng)率，出勤率等于出單率……少數(shù)人為達(dá)到目的不惜炒作停售、秒殺，甚至求神拜佛，這是很可怕的。

五

保險(xiǎn)公司代理人VS中介公司代理人

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客戶需求多元化是促進(jìn)多元銷售人員出現(xiàn)的根本原因所在

2013年實(shí)施費(fèi)率市場(chǎng)化改革，2014年以后，市場(chǎng)上不同保險(xiǎn)公司之間的產(chǎn)品責(zé)任、價(jià)格差異巨大，同樣一款重大疾病保險(xiǎn)，市場(chǎng)上不同公司的價(jià)格差距甚至高達(dá)30%-40%，消費(fèi)者面對(duì)很大的選擇空間。

與此同時(shí)，消費(fèi)者的需求并非單一的某一類產(chǎn)品，而是需要多個(gè)產(chǎn)品的組合?？蛻粜枨蠖嘣谴龠M(jìn)多元銷售人員出現(xiàn)的根本原因所在。

會(huì)不會(huì)有代理人仍然認(rèn)為賣單一產(chǎn)品很有效呢？有。比如，很多家庭的經(jīng)濟(jì)條件不是特別好，一款百萬醫(yī)療就可以覆蓋其最迫切的保險(xiǎn)需求。這沒有問題，在中國(guó)，無論是賣多種產(chǎn)品還是賣單一產(chǎn)品，都有龐大的市場(chǎng)，兩者之間是互補(bǔ)的，而不是誰取代誰、誰一定就比誰更優(yōu)秀的問題。

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誰更專業(yè)？身份和地位決定了專屬代理人的立場(chǎng)和包容度有局限性

按照字典的意思，“專業(yè)”是指對(duì)一個(gè)事物透徹而深刻的認(rèn)知。在保險(xiǎn)業(yè)，如果一個(gè)銷售人員能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，同時(shí)可以在非常了解市場(chǎng)產(chǎn)品以及服務(wù)的情況下，制定解決方案，那么他就是專業(yè)的。

顯然，中介公司的代理人相較保險(xiǎn)公司代理人會(huì)更有興趣了解整個(gè)市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，因?yàn)椴煌纳矸莺偷匚粵Q定了不同的立場(chǎng)和包容度。

但是，我也不認(rèn)為現(xiàn)在中介公司的代理人就一定專業(yè)。中介公司數(shù)量龐大，水平也是層次不齊，有些是培訓(xùn)水平有待提高，有些是選才有待完善，還有些中介公司也存在鼓勵(lì)代理人去賣手續(xù)費(fèi)更高的產(chǎn)品，而非解決客戶實(shí)際需求。所以，保險(xiǎn)公司代理人與中介公司代理人各有各的局限性。

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成本孰高孰低？個(gè)險(xiǎn)與中介作為并行的兩個(gè)銷售渠道，二者最終比較的是效率

我們?cè)谏钪惺褂玫母鞣N物品，有哪些是我們從生產(chǎn)廠家直接購買的？絕大多數(shù)都不是。這說明專業(yè)化分工是各行各業(yè)進(jìn)步的標(biāo)志，而不是退步的標(biāo)志。人類就是因?yàn)楣I(yè)化時(shí)代有了分工的思維，生產(chǎn)力才得到極大的解放。

人們很容易回到保險(xiǎn)公司的視角去看待問題，就容易對(duì)專業(yè)化分工這個(gè)話題產(chǎn)生質(zhì)疑，但如果是站在行業(yè)角度來討論這個(gè)話題，那么專業(yè)化分工應(yīng)該意味著進(jìn)步。

大型保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道效率或許高于中介公司，因?yàn)橐?guī)模足夠大，可以有效攤薄成本，但90%以上保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道成本都比中介公司要高。

中介公司持續(xù)上調(diào)手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象確實(shí)存在，通常情況來說，中介公司規(guī)模越大，議價(jià)能力越強(qiáng)，從人性的角度出發(fā)，就會(huì)向保險(xiǎn)公司議價(jià)。但市場(chǎng)當(dāng)中，有保險(xiǎn)公司、中介公司、消費(fèi)者、代理人、監(jiān)管等諸多角色，這又要求中介公司必須尋求平衡，一味提高手續(xù)費(fèi)，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不是沒有建設(shè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的能力，個(gè)險(xiǎn)與中介作為并行的兩個(gè)銷售渠道，二者最終比較的是效率。

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一切取決于市場(chǎng)：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷最終會(huì)不會(huì)被重構(gòu)，取決于新模式到底好不好

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷最終會(huì)不會(huì)被重構(gòu)，取決于新的模式到底好不好：是否有利于顧客？是否有利于保險(xiǎn)公司成本重構(gòu)？是否有利于從業(yè)者？只要夠好，新的模式就會(huì)發(fā)展。

從歐美等國(guó)家發(fā)展實(shí)踐來看，這種趨勢(shì)一定會(huì)到來，從各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈變革趨勢(shì)來看，專業(yè)化分工也一定會(huì)到來，這不是個(gè)人意志所能轉(zhuǎn)移的。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)越成熟，專業(yè)中介的崛起就越必然。

文章來源：慧保天下